GARTNER: Peste 80% dintre afacerile B2B, derulate in mediul virtual, pana in 2025

Cercetatorii de la Gartner au dat publicitatii rezultatele cercetarii intitulate “Gartner’s future of sales”, conform careia, in urmatorii cinci ani, va avea loc o crestere exponentiala a interactiunilor digitale dintre furnizori si partenerii acestora, care va “rupe” practic modelele comerciale traditionale. In mod concret, pana in 2025, 80% dintre contractele de tip business-to-business se vor negocia pe canale digitale. Aceasta se va intampla datorita faptului ca 33% dintre cumparatori doresc experiente de vanzare care sa nu implice contat uman, iar in randul milenarilor acest procent este de 44%. „Pe masura ce generatia baby boomer se retrage, iar milenarii maturi se pozitioneaza tot mai mult in posturi de decizie, optiunea de tranzactionare digitala se instaleaza autoritar in topul preferintelor. De asemenea, tot mai multi beneficiari castiga experienta pe acest segment, iar reprezentantii de vanzari devin o simpla optiune, pierduta printre multe altele. Din acest motiv, organizatiile specializate in vanzari trebuie sa-si imbunatateasca capacitatea de a realiza procesele de tranzactionare in orice mod in care clientul se angajeaza la acestea”, afirma expertii de la Gartner. Ei mai subliniaza ca, in mod uzual, clientii aloca doar 17% din timp pentru intalniri cu potentiali furnizori atunci cand iau in considerare o achizitie. Cu cat timpul intrevederilor directe scade, cu atat creste predilectia catre canalele digitale. Expertii in vanzari vor fi obligati sa adopte noile instrumente si canale, precum si o alta maniera de interrelationare cu beneficiarii, adaptandu-si comportamentul la practicile noi de cumparare si orientandu-se spre culegerea intensiva de informatii. Pentru a translata cu succes la noua paradigma, specialistii considera ca sefii echipelor de vanzari trebuie sa acorde o atentie deosebita urmatoarelor elemente: diversificarea instrumentelor si canalelor digitale; conturarea unei strategii de reactivare a sistemelor actuale de comercializare; punerea unui accent puternic pe instruire si imbunatatirea experientei vanzatorilor. Pentru informatii suplimentare, click aici