McKinsey: Vanzarile B2B pe mai multe canale implica interactiuni digitale multiple

Expertii McKinsey observa ca pandemia Covid-19 a accelerat dramatic dinamica deja in schimbare a modului in care se realizeaza tranzactiile comerciale. Urmarind tendintele inca din anul 2016 in ceea ce priveste modul in care companiile identifica noii furnizori, in care construiesc si promoveaza relatii cu acestia, alegand in final ce si cum sa cumpere si, concomitent, conturandu-si comportamentul de reluarea achizitie, experti nord-americani si-au propus sa desluseasca tabloul vanzarilor B2B si sa defineasca in cel mai corect mod cu putinta asa-numitele vanzari multicanal, ce implica interactiuni digitale multiple. Din momentul declansarii crizei sanitare, comportamentul de cumparare a inceput sa se schimbe puternic, favorizand interactiunile prin intermediul videoconferintelor cu reprezentantii de vanzari, precum si comertul electronic. Acest lucru a determinat ca vanzarile B2B sa se digitalizeze mai rapid, cu toate ca exista inca o intarziere fata de sectorul B2C. Pandemia a accelerat trecerea deja in curs catre sistemul multicanal, iar aceasta schimbare, mai mult ca sigur, se va permanentiza. Un sondaj recent realizat de B2B Pulse a reunit raspunsurile la sute de intrebari factorilor de decizie B2B din SUA, priviti ca factori responsabili pentru luarea deciziilor legate de produse sau servicii pentru companiile din care fac parte. In urma prelucrarii datelor, a rezultat ca 94% dintre respondenti considera realitatea actuala bazata pe achizitii multicanal in tranzactiile B2B este cel putin la fel de eficienta decat cea din perioada prepandemica. Clientii B2B folosesc acum in mod regulat zece sau mai multe canale pentru a interactiona cu furnizorii (in crestere de la doar 5 canalein 2016), cumparatorii sunt mai dispusi decat oricand sa cheltuiasca mult prin canalele de vanzare la distanta sau online, peste 35% fiind gata sa cheltuiasca 500.000 USD sau mai mult intr-o singura tranzactie (fata de de la 27% in februarie 2021). In viitor, furnizorii vor trebui sa lupte din greu pentru a-si pastra loialitatea partenerilor, concluzie bazata pe faptul ca opt din zece factori de decizie B2B in procesele de achizitie au afirmat ca vor cauta in mod activ un nou furnizor daca nu primesc garantii de performanta corespunzatoare. Pentru informatii suplimentare, click aici